长达十几公里的莞太路从东莞市区出发，平缓向西南行进，将厚街镇分成迥然不同的两半，西北那一侧是新修的万达广场，玻璃幕墙闪闪发光，东南那一侧立着几栋旧楼，有些窗都没了，光秃秃张着口。穿过写着“寮厦”二字的牌楼，是一条窄街，左侧的小区，右侧小路曲折的民居，临着路的，是许多家卖包、鞋和衣服的店铺。
白天，寮厦显得萧瑟，夜色浓稠时，它活跃起来，在胶带撕扯的声音里充满活力。许多店铺摆着稀少的货品，亮着灯，锁着门，只在把手上方贴着硕大的二维码。扫码，成为联络人，朋友圈里每天更新的几百张图才是真正的生意。
七月的连续几个晚上，我在这里游逛，在一个卖包的店，我听一位40多岁、穿着金碧辉煌图案T恤的大哥，谈起自己上世纪末在厚街一家著名的皮具代工厂打工的故事。
“那时候我们根本不懂什么是假货。包厂的人都没有这个意识。零几年，谁懂品牌啊?”
“后来也是有人找过来，哇靠，原来一个包卖出去这么多钱。慢慢想到，弄皮料弄五金出去做，也是一样的。思路就变了，搞半成品，很多做技术的人出来，自己做小厂。订单给的五金、皮料按损耗比例有多的，我们拿出来，到外面加工。”
本世纪初，大哥“不满足现状”，离开厚街，凭借与工厂的关系，开了三家店。他说，北京动物园批发市场、大红门批发市场，很多卖家从他那儿拿货。钱来得太容易了，一千万在手上都看到过。
“后来工厂都做了识别，谁做出来的，人手到包全程都登记，那还怎么做?做不了了。慢慢就出现A货了。”
差不多十年前，大哥出事了。具体什么事，他没说，大概也能想象。几年前，大哥带着一货柜包，回到老家，开了好几家店。但生意不佳——他发现，内陆城市远远跟不上沿海城市的效率。他又回到厚街，打算在最初的地方重新开始。
大哥的朋友，也是个卖包的，手里握着五部苹果大屏手机，带着点惋惜，说大哥来得有点晚了，“过去的三年，是这个市场发展最快的三年。”
Q经历了这三年。他是个23岁的胖男孩，有一点害羞，说话慢慢吞吞，常颠三倒四，他说他不喜欢见陌生人，但在网上随便跟人就能一聊一宿。2014年，Q从河北家乡来到东莞，四年来，他挣到了比他以往多得多的钱。他常觉得生活已足够安逸，又怀着担忧。
以下是Q的口述。
1
我想赚钱，小学五年级我就知道赚钱了。那会儿没钱上网，我就去网吧给人倒烟灰缸，扫地拖地，你让我玩俩小时。后来去打零工，一到星期天就在劳务市场等着，一个大工经常要带个小工，我跟着去，打下手，也不累，有点脏，一天赚50块，花的挺得劲。
我爸是开公交车的，从小给我安排的人生就是开公交，为人民服务。我不想开，开那玩意儿干啥啊!念完初一，家里管不住我了，送我去体校，后来体校也管不住，校长说，交五千块，不用来上课，到毕业了给发个教练证，家里要有关系，能去当老师。
我从小知道，干啥事都得有关系。因为关系，我是家里老二，但计划生育没交罚款;因为关系，我农村户口去县城上了初中。我堂哥跟朋友开了个加油站也是靠关系，没等手续下来就营业了，后来查得严，叫我们关门，封条都贴上了，我哥把监控剪断，大半夜大货车过来，还加油，完了封条再贴上。加油的是我，因为我身份证比实际年龄小，当时还算未成年。
加了半年多油，老熬夜，受不了，我跟一个朋友去了石家庄，在工地上干活，因为跟人吵架，干了三个月我回家了，赚了一千八。又去三亚一个景区，一边玩一边卖椰子、冰棍，玩了半年，天天找老板支钱，最后欠老板四千块。
堂哥本来在我们县城当城管，一个月四百，随礼得两千，加上抽烟，打牌，根本不够生活，后来出点事，老婆也走了，他就想出来挣点钱。靠我们大哥的关系，他到了东莞，跟大哥的发小卖包，帮人拿货、发货。过了一年，他学会了，给我打电话，让我过来。
那是2014年10月。我给家里要了五千块，还三亚老板四千，一千买机票飞到白云机场。堂哥去接我，把我接到一个小房间，黑咕隆咚的，特别简陋。我说哥，是不是你让人家骗，干传销了?
堂哥来的时候，厚街啥都没有，万达，鸿骏国际，都没有，他来了就想回家，但渐渐待下来。去年，大哥也来了，他公司出事故，折腾一年多，也开不了离职手续，就先来这边挣钱。我跟二哥干了几个月后，二哥说，你不要以为这个是传销。我说，哥，放心吧，我看出来了。包是实的，我们就是实实在在卖包，挣钱。都是这样，我们待下来了。
2
我跟堂哥先租了个一室一厅，他每月给我三千块，他跟工厂联系，我给他帮忙拿货、打包、发货，同时开始自己的生意。货都是我哥的，相当于我给他当代理。记得是那年10月29号吧，我有了个淘宝店，天天熬夜上图。也没花钱去上专门的电商培训班，也没有请专业的团队来打理，就是最土的笨办法，发包的图片，页面留下微信号，找朋友帮忙刷几单，就不管了。
店铺用的是我朋友的身份证，我的身份证早被我哥开店用过，封店后不能用了。我们这一行，一年封十几个店很正常，朋友的身份证都借遍了。反正淘宝是引流，等微信客户加得多了就不需要淘宝，客户也会带客户，或者通过查快递单、找发货号找到你，慢慢就不用为客源发愁了。
那会儿穷，我跟我哥共用一台电脑，还是我嫂子的嫁妆。拍照就用手机，苹果6P，16G内存，存不了多少图片就满了，经常卡，着急就摔，捡起来还得用。
慢慢赚了一点钱，开始添东西，我哥拿一千二，我拿两千，凑一块又买了台组装电脑。接10兆的网线，850块一年，100兆的接不起，得1100。我们卖包就靠图片，图片拍得好很重要。买无影灯，买单反，买不起贵的，拍了照片得通过数据线传到电脑上，再把图片下载下来，通过微信发到手机，再用手机发朋友圈，特麻烦，一上午整不了几组图片。后来换手机，像素高一点，直接拍直接发。一年后又买了个单反，四千多，还是便宜货，起码能用蓝牙传图片，比以前省事。镜头贵，五千多，凑合用到现在。
中间换过几回房子，从一室一厅换成两室一厅，想装个摄影棚。房东不同意，偷偷装，跑中山找一个做灯的亲戚，花七千块在天花板上装了一圈灯。贴墙纸，遮光窗帘也用跟墙纸一样的颜色，太阳大的时候窗帘还得拉开，那屋不能潮，本来东莞就潮，再潮墙纸容易掉，得让它晒太阳。
跟堂哥干了差不多一年，他认识的工厂货源我也差不多都认识了，他给我定月销售额的目标，连续两三个月我都完成了，那行，他说，以后工资不给你了，你单做吧。
那会儿我还不明白，我哥怎么不要我了?立马给我大爷打电话，说我哥让我走，不让我干了。大爷说，你理解错了，是让你独立起来。
我租了个两室一厅，买家具，买办公桌，接网线，乱七八糟简装一下，算是属于自己的工作室成立了。
现在我也带人，跟我哥带我一样，每月开工资，你给我干活，自己也起步，差不多了就放走。都是我老家的，过年回去，一说状况不太好，聊会儿，信得过的，跟我走，先不提钱，你先干。我是什么样的人，从小咱们接触，你也知道。我也不爱管他们这个那个的，像现在我那工作室特乱，饮料瓶子扔得哪儿都是，他们在里面抽烟烟雾缭绕我也不管，就一件事我能、他们不能，躺在椅子上，我能把脚踩到桌子上，他们不能。不能说我怎么样你怎么样，最起码比我低一级，了解吗?
愿意带的都是关系好的，但平时也得留心，偷没偷客户?偷没偷货?这个行业，没有血缘关系都白搭。近几年刚过来如果没有人带的话，只能在这个市场上活动，折腾不了多大。都是人带人，河南人最多，得有一半以上，然后是湖南、湖北，尤其老家穷，山里的。我们河北的少，平时出去玩，都是一个地方的人一块，外面的人，简单吃个饭就完了。
3
客户加进来，第一句肯定是问，我背出去朋友能不能看出来?我说，看不出来。客户不信，又问，实话实说，到底真的还是假的?我说，实话实说，就是假的，但是我保证你背出去人家看不出来假，跟真的一模一样，就这么简单。
我们说的“一模一样”，像几百块的包，是说皮的纹路、五金的光泽度、里布的LOGO、LOGO的字母挨不挨着，这些保证一样。起码你去专柜看，没有色差。价格超过三千的，我能保证它的材料都一样。
这一行里比较好的有所谓“老鼠货”，品牌代工厂偷出来的，但一定有瑕疵，不可能正大光明装着出来，都是品牌下单，做完打包时，发现有瑕疵，扔回收那一堆了，十个里偷偷拿出来两个，晚上下班，从地下钻出去。这是我听一个山东人讲的，2008年，他往外带的时候被发现了，嘴硬，咬死不承认，没进去;他有个老乡招供了，进去了。他说工厂墙上都有电网、有监控，只能从墙底下挖洞，弄出去。
现在工厂都是电脑数控，总共出了多少个包，几个有瑕疵，清清楚楚。有的订单用真正的进口皮料，只能给品牌报损耗，说这张皮坏了，再调一张，实际没坏，卷起来放机器底下，等订单走完自己再做几个，卖给市场。
五金也能这么替换。反正你想搞，总有办法，没有你拿不到的东西。也有订单就是皮牌提供数量、颜色和尺码，其他就是工厂操作，皮料、五金都是国内出的，那工厂自己多买了再生产，品牌也不知道。这两种出来的都跟真货差不多，你想要，就得去认识车间的主管什么的，天天塞钱，上下打通关系，再约个地方交钱交包。
这种货数量少，风险大，市场上大部分还是做货，跟着品牌仿的。
一般客户最关心的是色差。这一行做大的，做货前先到专柜买一个，叫“买版”，回来照着做好了立马到专柜再换个颜色，不能有一点色差。
我刚到东莞时，跟我哥的朋友去买版，他开宝马带我去广州进专柜。我们穿着背心、短裤、拖鞋，售货员一脸看不起，这个别碰，那个别碰。他让我翻官网，看哪款点击量最高，刷卡18万买了个链条包，还要求售货员送到车后备箱，我们都不带拎的。
那包拿回来做，五金整花了，做完了，去专柜退，人不退，好说歹说半个月，退了，扣了一万块服务费。听说这事传来传去，专柜改政策了，三天还是七天能退，再久就不能了。
这之后我们就不买真货做版了，照着官网图照样做得出来，官网图片有色差，我们去专柜，不买总能看吧，买个高清摄像头拿手机偷拍，再请个懂摄影的朋友调一调，找个有二十年经验的老师傅，看图就明白了。
我认识的一家就这样，老家山里的，零几年就出来，在东莞的包袋厂打工，偷偷往外拿包卖，知道这里咋回事。在厂里把手艺学会了，自己出来开小厂，可能就二三十平米，两台车，也叫工厂。有经验，包怎么做，选什么皮，用什么车，线什么品牌，都清楚，能做得跟专柜看起来一模一样，毕竟以前专柜的东西也就是他们这些人做出来的。只是专柜品质稍微好一点，毕竟价钱差那么多。除非你把皮子割破，能看到皮料不一样。
也能做到皮料都一样，这行里做得大的，能搞到国外的皮料，比如真货的皮料是正儿八经意大利出来的，他也能专门去意大利找人谈，既然这边工厂都能偷偷往外偷包赚外快，国外的工厂也是，像什么原厂皮、原厂五金、原厂图纸都能给你，只要钱给到位。
这种人就是我们行业的顶端了，已经做了十几年，开好几个档口，背后都有大型的工厂，买得起专柜原版，其他人想做，就从他家买一个版，一手倒一手地做。
客户要再问，我就说，你要是顾及面子，就咬死这个是真的;你要是不顾及面子，就把朋友介绍过来。你说现在北京、上海也好，小地方也好，女人走在街上，背的包不可能每一个都是真的吧?还是有需求。我好多客户也就比我大一两岁，刚结婚生完孩子，想买包买化妆品钱根本就不够，又想要，怎么办?深圳有个客户直接把我拉到一个宝妈群里，她们简直见什么买什么。我能解决这个需求，我挺爱干这个行业的。
4
在东莞头一个月，我赚了六千块。到2015年春节，我赚了两万多;2015年，17万;2016年，50多万;2017年，可能有80万。今年不行了，生意越来越次。
这两年寮厦的人越来越多，我刚来的时候，我们小区的小广场上只有一家卖凉皮、肉夹馍的，现在起码三家，还有别的小吃，人挤人，开车都堵死了。人多了，生意不好干，竞争太大。想把顾客留下来，得搭钱发货，先把口碑打出去再说，感觉挺难的。
想做大，得有头脑。有的人从市场上拿一款包，又丢到工厂去改版，这里改一下，那里改一下，改出来，重新描述，就成了自己做的货了，又去工商注册了品牌，三百块钱的成本能卖到三千块钱，把价格炒起来。也不怕查，手续都齐，有底气。有人骂他太黑，做十几年的都做不过他。实际上给他供货的工厂我们也都认识，但我们做得没有人家大，攒不足量，工厂不愿意做。
也有人没有工厂，但有心思，也能做大。譬如会拍照。我拍照，一个包两组照片就完了，一组全貌一组细节。人家一个包能拍出来三四十张图，同一个位置起码能拍出来三张。图片多，卖得就好。
还有文化程度的区别，程度高的，懂得多，会描述，一看文字就多，品牌都了解透了，能写清楚什么皮，什么五金，镀金怎么镀，跟市场货有什么区别，像我们这种文化程度有限的，根本不会写，顶多哪天醒的比较早，抽一根烟，脑袋忽然有个思路，顺着劲儿能写五六十个字，人家可能一百多字都写好了。
一开始大家拍照都还差不多，俩沙发垫，一个平一个立，包放在中间，显得干净就行了。2015年左右，开始流行请模特，尤其情侣模特，拍照时衣服鞋子包全部上身，搭配好了，客户买了衣服还想买鞋。还得租豪车，租别墅，模特站在那个富丽堂皇的环境里，特别卖货。
这么做的我认识一家，湖南山里出来的，一年净利润有150万，三年前人家就开了宝马，这个月1号进口的卡宴刚到，去深圳港口开回来。我也眼馋，但我卖包就卖包，老思路，笨办法，还是那句话，没人家穷得那么厉害，所以努力的程度不一样。
寮厦市场我估计得有几千家干这个，只有几家正儿八经自己做货，剩下都是炒货、串货，我卖出去一个，到你家拿;你卖出去一个，到我家拿。你多加几个卖家就能看见，一款包图片、描述都一样，或者多多少少改一点，就说是自己的。都是套路。我现在懒得拍懒得写了，每天睡醒了转别人现成的，多方便，反正一天能挣3000块，够数了，算了吧。又担心，早晚代理跑完，你看我朋友圈，上得也很乱。
这一行靠眼光，也有打眼的时候。经常我们看着不好看的客户觉得好看，我们觉得好看的，客户不喜欢。你觉得那个好多三角拼的包好看吗?不好看啊!就一个盖子，里面连个内衬袋都没有，就是设计得挺复杂，但客户喜欢。有时候一批货回来，一个都不卖，只能联系平时关系比较好的代理大家一起卖。共同客户肯定有很多，一家发，客户不觉得;十家都发，客户就觉得这是个爆款，就卖了。
其实每天也挺累，是躺着，但费脑子，想该卖什么了。不是每天都有新货，得考虑以前的货怎么再发上去，显得货很多很新的样子。一般过年前三个月后三个月是旺季，人都想着犒劳犒劳自己，或者开年换点新花样，七八月是淡季，这时候就清清库存，有的货赔钱也卖。大家现在默认淘宝七天无理由退换，微信也得跟上，我也能退，就是有的退回来一看包装都拆了，只能先放着，等大货出完了，剩那一两个售后的再特价，这也是大家摸索出来的经验。
5
有的客户买得多了，我一看她卖化妆品的，劝她给我做代理，卖包，利润比化妆品大。不说养家，起码把她和孩子的开销照顾到。
找代理相当于扩大客源，就是得给代理让利，一般卖货我抽三百，给代理我只能抽两百，给他利润的空间。这一行的代理通常没有任何门槛，手里可能一个货都没有，光在朋友圈发图就行，卖了哪一款告诉我，把客户地址发过来，我发货，需要售后就退到我这里。我发货的号码不连微信，就怕代理误会我偷他客户。还有的代理专业一点，先发他家，他仔细检查一遍，没有瑕疵再发出去。
合作久了，我们跟代理也是月结，互相方便。也有拖着不给的。有个浙江的，我给他发羽绒服，几百件，15万的货款，前前后后2000、5000地还，还了25000不还了。我说我要结婚，他给了5000;说我要买车，又给了5000，我没得说了。后来再找就电话不接微信不回的。有一回我生气，说，你不还我就报警，人家说，你报吧，反正你做得比我大，报警我做不了你也做不了，看谁亏得大。我仔细一想，还是不能报警，没有办法。
还有个南京的小姑娘，从我这儿拿了几百个包，五万块钱吧。我认识她老公，给他打电话，说你们来的时候我还请你们吃饭，当朋友处，怎么最后给我摆这一道?后来也是不接电话，我去深圳，又去她嫂子小区门口等，让她嫂子给她打电话。一接通我就拿过来，给钱不给钱?她说给，回去就给。实在给我逼急了，结果到现在也没给。
想想也不是我年纪小不懂事，是整个市场都这样。为了留住大代理，包运费可以，拖欠货款可以，可一不小心，就变成财货两空。
6
听人说，这个行业没几年了。这是我听市场上的老人儿说的，具体我也不清楚，就是感觉不太好，之前人家做大的现在都不做了。行业本身就是灰色的，没办法。
我刚到东莞时，没人查，现在不行了，天天查。卖货都得加小心，有些客户脾气不好，你售后不处理，他直接通过快递单号查到你的地址，打举报电话，你要仓库里没货，罚款完事;有货，完了，这辈子就在里边别出来了，很多这种事情。
去年有个电商发现我们这儿有人在上面卖假包，联合这儿的工商，连续查了半个多月，就在村子里，看到谁拎个黑袋子，立马把袋子要走了。那一阵大家都小心得很，冒着风险半夜开车给人送货，没人敢让客户来自己家拿。
到现在，也是风声鹤唳的，但没办法，还得干。
是挣着钱了。去年回家，我认识的人里一个开着陆虎揽胜，一个开着宝马X5，你想俩人回去一约饭，车停在县城饭店门口，多显眼，说话都有底气。这边有些朋友，外地代理来了，他开卡宴去接人家，也是给自己生意撑场面，对吧?
我曾经想买个200万的玛莎拉蒂，家里不理解，不让买。后来想明白了，没必要，不符合我现在的身份， 还是先买房吧，房是最重要的，以后谈对象，没房你让人住哪儿?
虽然这几年挣了钱，一想这些也觉得压力太大，你说我年轻，1995年的，还年轻吗?也后悔过，那几年要是不折腾，应该在学校，跟大多数人一样。但在这边，也算对得起家人，能回报他们了。要一直跟我在三亚那会儿就不行，那会儿我看见人家去酒吧，我也去，酒吧里过来好几个举着烟花卖酒的小姐姐，我见人点烟花，我也点，都不知道那叫香槟。没想自己一个月才3000块，去掉抽烟、喝饮料也不剩下几个，后来一刷卡，傻眼了。
到了东莞，慢慢成熟，每个月的收入吸引着你，你就再也不想回去了。
文、采访|张莹莹 来源：界面新闻
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